Comment utiliser le framework AARRR pour vos projets web ?

Vous avez peut-être entendu son nom dans une conversation entre entrepreneurs, responsables webmarketing ou encore chefs de projet : le framework AARRR a de quoi délier les langues (et les faire fourcher également, grâce à son nom étrange).

Découvrez ici son fonctionnement, ainsi que son intérêt pour la réussite de votre projet digital.

À quoi peut vous servir le framework AARRR ?

Le père fondateur de plus de 500 start-up, Dave McClure, a fait présenté le framework AARRR lors d’une conférence nommée “Start Up Metrics for Pirates : AARRR !” résumant cinq métriques-clés pour suivre l’évolution d’un business.

Depuis, le framework AARRR a trouvé sa place dans bon nombre de stratégies digitales. En effet, grâce à ces 5 métriques, vous pouvez suivre la performance d’un site web, mais aussi en optimiser le taux de conversion et, in fine, le chiffre d’affaires qu’il génère. 

Derrière ces 5 lettres qui sonnent comme un cri de pirate (ce qui explique en partie l’amour que lui portent les growth hackers), on retrouve 5 mots-clés : 

• Acquisition
• Activation
• Rétention
• Recommandation
• Revenu

Simple à retenir, n’est-ce pas ? Voyons désormais ce qu’elles signifient, et comment les mesurer pour améliorer la performance de vos projets web.

A pour Acquisition

Si vous vous occupez de projets web, le terme d’acquisition doit déjà résonner en vous. Dans cette phase du framework AARRR, vous vous attelez à mesurer la manière dont vous attirez vos cibles sur votre site. 

Pour ce faire, vous le savez sans doute, la meilleure méthode est de miser sur le multicanal. En activant plusieurs sources d’acquisition, vous attirez à vous des visiteurs, qui sont autant de clients potentiels, de prospects. Veillez notamment à intégrer à votre stratégie d’acquisition, s’ils sont pertinents pour vous : 

• Le référencement, c’est-à-dire le SEO sur les moteurs de recherche comme Gogle
• Le Social Media, à savoir la communication sur les réseaux sociaux
• Les canaux web payants, tels que le SEA (des publicités AdWords ou du display) et les publicités sur les médias sociaux

Pour mesurer la performance de vos leviers d’acquisition, plusieurs KPI sont pertinents, selon les canaux que vous avez choisis. Les plus importants, et incontournables, demeurent toujours le trafic de votre site (son nombre de visiteurs mensuels), les taux de clic sur vos publicités, ainsi que sur vos publications réseaux sociaux.

A pour Activation

Deuxième étape du framework AARRR : l’activation. Pour le dire autrement, et dans un langage qui parle souvent plus aux chefs de projet digitaux, il s’agit de la conversion d’un visiteur en utilisateur. 

Selon le type de projet web, une activation peut se mesurer de différentes manières.
Si vous proposez un service en ligne, il s’agira de l’inscription de votre utilisateur à votre plateforme
Si vous vendez des produits physiques, ce sera plutôt un acte d’achat e-commerce

Pour activer un visiteur, bon nombre d’éléments sont absolument cruciaux :

• Le contenu du site web doit être optimal, pour rendre compréhensible et attractive l’offre proposée
• Les Landing Pages, en particulier, sont cruciales pour activer vos visiteurs
• Les call-to-actions (ou boutons d’appel à l’action) doivent appeler au clic
• Les formulaires de contact, de téléchargement ou d’inscription (à une newsletter, par exemple) doivent être fluides et optimisés

Pour améliorer cette étape du framework, l’expérience utilisateur de votre site web est clé. Grâce à un parcours client clair sur votre site, vous rendez intuitive la navigation, ce qui donne tous les moyens à votre visiteur d’être converti. 

Et pour mesurer l’activation, vous connaissez sans doute bien ce KPI : il s’agit du taux de conversion, qu’il s’agisse d’une inscription à un webinar ou de l’achat d’un produit sur une boutique e-commerce. 

R pour Rétention

Votre taux de conversion est optimal ? Bravo à vous ; mais, sans poursuivre avec cette troisième étape du framework AARRR, votre site Internet ne génèrera pas un business durable. 

Il s’agit de l’étape de rétention : il s’agit alors de faire en sorte que vos contacts (ces visiteurs acquis à l’étape précédente) reviennent sur votre plateforme. Or, tout chef de projet digne de ce nom connaît bien ce dicton : l’acquisition de nouveaux clients coûte bien moins cher que le fait de fidéliser vos clients existants. 

Là encore, les moyens pour ce faire ne manquent pas, et dépendent des habitudes de vos cibles : 

• Les newsletters permettent de tenir au courant les clients de votre actualité, de vos promotions, et des tendances de leur secteur… pour mieux les faire revenir à vous
• Les notifications push, notamment sur mobile, sont d’habiles moyens de donner envie à vos contacts de vous rendre une nouvelle visite
• Les emails envoyés par marketing automation, sur un principe de lead nurturing, sont particulièrement adaptés à des cycles d’achat longs, comme en BtoB

Là encore, pour mesurer la performance de votre stratégie de rétention, il est important de définir et suivre les bons KPI.

Si vous avez une newsletter, le taux de clic dedans vous donnera un bon indicateur de leur performance. Vous pouvez également mesurer le taux de churn, c’est-à-dire de perte d’utilisateurs au fil du temps : il est finalement l’acronyme de “rétention”, et vous prouve qu’il vous faut travailler sur cet axe-clé. 

R pour Recommandation

C’est un fait : un client qui parle de votre site web à l’un de ses proches aura toujours plus d’impact qu’une publicité web ou qu’un article de blog (aussi bons soient-ils). En effet, le bouche-à-oreille est un élément-clé de succès pour tout projet web; 

C’est pourquoi le framework AARRR s’intéresse, en 4ème étape, à la “recommandation” : il s’agit de savoir combien de vos clients vous recommandent à d’autres. 

Pour activer ce levier, générateur de business très efficace, vous pouvez :

• Solliciter les avis de vos clients, notamment via des plateformes d’avis vérifiés ou sur votre page Google My Business
• Demander à vos clients de parler de vous sur les réseaux sociaux, en mentionnant votre marque (par exemple, lorsqu’ils déballent leurs produits commandés sur votre site e-commerce)
• Mettre en place des systèmes de parrainage, où un client peut vous recommander en l’échange d’un avantage de fidélité… 

Pour mesurer cette étape-clé, penchez-vous sur la note globale qui vous est attribuée sur les plateformes d’avis clients, ou encore sur le nombre de backlinks (liens entrants) que votre site intègre. Vous pouvez également lancer une enquête NPS (Net Promoter Score), pour mesurer par vous-même la probabilité qu’ont vos clients de vous recommander à un proche.

R pour Revenu

Enfin, nous en venons au dernier pilier du framework AARRR : le revenu. Il s’agit de vous pencher sur la manière dont vous pouvez monétiser votre site web. 

• Pour certains sites, cela semble couler de source : une boutique e-commerce génère du business lorsqu’elle vend ses produits avec efficacité. 
• Pour d’autres projets web, il peut s’agir d’autres moyens de monétisation : le trafic généré sur des sites affiliés, le nombre de vues YouTube (et donc de publicités monétisées visionnées dessus), le nombre de clics sur une bannière publicitaire… 

Quoiqu’il en soit, vous vous doutez de comment on mesure la performance de ce levier : en regardant le chiffre d’affaires généré par votre projet. N’hésitez pas non plus à vous pencher sur les canaux qui génèrent le plus de business : ils vous dévoileront les bonnes pratiques pour optimiser cette étape. 

Ce framework est une suite logique d’éléments indispensables pour la réussite d’un projet sur Internet. Il permet de les conceptualiser, de les formaliser et de les mesurer, pour établir une stratégie plus claire, plus SMART. De quoi vous faire crier de joie, tel un pirate du Growth Hacking “AARRR !”